运营规划(下)之店铺规划

阿度2017-09-21
单一爆款的模式是不是已经成为了过去?其实不尽然,单一爆款和多爆款,这是不冲突的,主要看您的店铺处在什么位置,是初期还是中期,看你自身的实力,相对来讲,多一个爆款你投入的成本就越高。单一爆款是每个店铺必须的,也是多爆款店铺的初期,所以我们进行全店规划的时候要怎么把握多个爆款操作节奏,如何不断利用多手法打造小爆款?

单爆款

1、在不同类目所谓爆款定义不同(建议销量排名参考PC前3页或无线前10屏)。

要判定某一个产品是不是爆款,还差多少成为爆款,可以在PC端搜索,按销量排名看第一页第一名跟第一页最后一名,如果两者差距很大,在十倍以上了,那看第一页就可以了。比如马桶盖第一页销量第一名的有4万多,最后一名的600多,如果你的产品1000多,那你的产品就是一个小爆款了。如果你的产品销量在1万多,那你的产品就是大爆款了。

无线端一屏是5个宝贝,如果看到第五、六屏,差距都已经在十倍以上了,那就不必再往下看了。比如家具第一名的1823,第五、六屏销量是100多,如果你的产品是100多的销量,那你的产品就是下爆款了。如果有500以上,那就是大爆款了。

搜索的时候卡价格区间是为了更精准的了解竞争对手,而不卡价格是为了更全面的了解这个关键词下的销售情况,卡了价格的话数据可能就不够准确了,所以是不需要卡价格的。

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2、爆款需要持续优化(主图、详情、评价、评价营销、晒图……)。

很多卖家都是不看评价的,我们应该做到顾客看哪里,我们就看哪里。尤其是爆款一定要做好评价营销。

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3、需特别关注爆款的关联营销及搭配销售。

要让客户进入店铺以后,就算看到A产品不喜欢,可以看B产品、C产品、D产品,最好关联营销的宝贝控制在5个以内,依据你的产品、类目来定。按照中国人的习惯,看任何的产品,浏览宝贝,如果在几秒钟之内没有抓住他,他不会再往下看,也没有再浏览的欲望。一定要想尽一切办法,利用关联营销及搭配销售,把顾客留住。

群爆款

群爆款不能拿搭配销售的产品来做,而是拿关联产品来做,它属于同一个产品系列。如果有了一个爆款,那这个爆款宝贝就可以引流到我们的店铺。

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1、爆款群尽量围绕同一条主线(即同类、不同价、不同款产品)。

同类指的是同一个类目,不同价指的是要引流不同价格区间,但价格差距不能太大,相差太远人群就不一样了,款式可以是属性不同的宝贝。如果做同款的话,前提是你的店铺是怎么去布局的,如果店铺的产品全是T恤,那肯定是做同款了。如果有T恤、裤子、外套,那是肯定要做齐三个产品,这样每个产品都可以引流了。

2、在第一个爆款已经成型之前,同时布局第二个爆款。

在产品已经是小爆款的时候,就需要马上开始布局第二个产品成为小爆款了。正常情况下,在你把第二个爆款慢慢做起来之后,第一个小爆款已经成为大爆款了,更不用说第三个第四个了,只会把爆款推上更顶峰的状态。

3、单店有3个以上小爆款,2个以上大爆款即可尽快布局关联产品同时联爆。

可以利用看店宝店铺排行榜搜索排行榜查看自己的店铺、宝贝的排名。

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动销率/动销深度

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上图是一个完整的产品链,动销是离不开产品链的。一个店铺产品的布局就决定了你能走多远,你有多少东西可以卖。

1、动销率即是全店上架产品是否皆有销售。

①2-3个月以内无销售产品尽量删除(非下架)重新上架。下架之后仍然是一个滞销宝贝而不是新的宝贝,如果是删除再上架就是一个新的宝贝了。

②根据产品的多少而定,上下架时间需合理安排。如果店铺有10个滞销产品,建议一个星期内把这个产品分开删除,再分开上架,这样每一天都有新的宝贝。

③全店动销率越高越好,优质的店是淘宝最看重的而非优质的款,动销率最好达到90%,促销销售较差的款来带动全店动销。

15年之后爆款的思维已经开始在弱化了,现在的淘宝更看重的是一个运营健康的店铺。全店的产品都有动销,而不是天天都在销售某几个产品。淘宝越来越削弱爆款的趋势,打击爆款的销量也会越来越严,现在淘宝是更看重店铺能长期健康良性的发展。

2、动销深度即是店铺销量最好的产品与最差产品的差距对比。

①根据类目不同尽量控制在1%-10%以上。

②零销量产品删除重新上架。

3、新品动销率

15年下半年开始,新品动销率是淘宝非常看重的,绝大多数滞销的产品很多都是新品。

①每周上新有增加权重的机会,每周上新时新品需要有高动销率和动销深度。

②要做好新品动销率的核心在于做好CRM,使新品快速获得权重。

③尤其值得注意的是,高单价货品权重是高于低单价货品权重,要突出品质天猫,而不是一味打价格战。

4、UV价值

①UV价值产出越高权重越高,可以通过关联销售的提升来增加UV价值。

②搜索点击率+搜索转化率+收藏率+加购物车。

③提高搜索点击率的重点在通过更换主图来测试,找到最合适的主图,搜索转化率的重点在于对好评、销量的管理(做好产品与服务品质是最好的办法,以及详情页的内容,最简单的办法就是向行业最优秀的店铺学习详情页制作方法)。

5、DSR动态评分

①严格控制产品质量,不能对质量问题松懈。

②仓库管理高效有序,并找到靠谱的快递公司。

③做好客服培训工作,打不还手骂不还口,挨得起虐/解得了题。

6、售后综合指标绝不可以低于行业10%

售后综合指标相对于DSR的影响更大,天猫的抽检是跟售后综合指标有100%的关系,只要是不达标,就会到你的店铺抽检。

①宁肯赔钱损失,不可惊动小二,连累退款纠纷率。

②退款时间越短越好,合理情况下可以秒退。

③处理售后问题根据实际情况,越快反应越好。

三者的相互关联性

点就是单爆款,线是群爆款,面是动销率/动销深度,这是整个店铺的运营规划里绝不可少的。在没有做好单爆款的时候不要去考虑做群爆款,在没有做好群爆款的时候不要去考虑做动销率/动销深度,必须一步一步来。在做起第一个小爆款,准备第二个的时候,尽量把第三个也考虑进去,因为在做第二个小爆款的时候就可以直接把第三个关联进来,甚至关联到第一个小爆款里面去都可以,也就是线可以一次性铺开。

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注:因篇幅较长,更多详细内容请前往视频点击观看